Como a Riva conquistou 70% mais leads após um minucioso trabalho de CRO

Entenda como a nossa metodologia ajudou a Riva Incorporadora a conquistar um melhor desempenho no seu site para a aquisição de novos clientes 

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Com muito trabalho em equipe e um ambiente extremamente colaborativo, estamos muito felizes em compartilhar que conquistamos, junto com a Riva, 70% mais leads, melhores resultados na performance do site, além de grandes aprendizados sobre a audiência da empresa.

Você vai ver neste estudo de caso:

• um pouco mais sobre a Riva Incorporadora e seus principais desafios;
• análises e estudos que fizemos para chegar às alterações necessárias;
• os resultados alcançados. 

Sobre a Riva 

A Riva Incorporadora é uma empresa do Grupo Direcional que oferece imóveis para o segmento médio econômico. Seu foco está concentrado em oferecer imóveis de qualidade, em regiões privilegiadas, cercados de mobilidade e conveniência para o bem-estar dos seus clientes. Tudo isso com um preço acessível. 

Dentre os destaques do Grupo Direcional estão:

• mais de 180 mil unidades entregues e/ou incorporadas; 
• atuação em 13 estados brasileiros e no Distrito Federal;
• + de 6 mil colaboradores diretos. 

Grandes desafios e problemas de conversão 

Mesmo com um grande fluxo de usuários, a empresa identificou que a audiência entrava no site e saía sem realizar a conversão no formulário de contato. Além disso, para eles era de extrema importância conduzir o possível cliente para o formulário da página, e não apenas para o botão de WhatsApp que havia no site. O formulário os ajudaria a adquirir informações valiosas sobre a audiência, além de serem mais estratégicos para o negócio. 

A home era uma das principais páginas de entrada do site, porém, a taxa de conversão de quem entrava no site pela home era menor em comparação com outras páginas do site (categoria e página de produto/oferta de imóveis).

Uma homepage efetiva precisa ter organização e objetividade. A principal função da home, além de situar o usuário sobre o produto ou serviço oferecido, é conduzi-lo para o próximo passo, ou seja, a conversão. 

Melhore as conversões do seu site com uma homepage atrativa

De acordo com os dados analisados em nossa Análise Comportamental, Entrevistas com Usuários, Pesquisas Durante a Navegação e Análise Heurística, foi notado que:

• 92,93% dos usuários que acessaram a home, principal página de entrada no site, não avançavam para a segunda etapa no funil (drop off);
• a home tinha uma alta taxa de rejeição (81,51%) comparada com outras páginas do site. 

A reestruturação da home era essencial 

Um grande potencial de conversões foi observado na home page do site da Riva, pois foi verificado que muitos usuários que passavam pela página de “categoria de imóveis” (próxima etapa natural do fluxo de descoberta e conversão) acabavam realizando uma conversão. Diferente dos usuários que não passavam por essa página em específico.

A home, por ter um grande fluxo de visitantes, poderia encaminhar um bom número de usuários para a página de “categorias”, para assim aumentar ainda mais as chances de conversão no site. 

Através de estudos e análises aprofundadas realizadas sobre o público da Riva Incorporadora, identificamos algumas das principais motivações e objeções dos usuários que, quando estão buscando por um imóvel, muito provavelmente estão buscando uma grande realização. Através de diversas pesquisas, pontos muito importantes foram identificados. Dentre eles, destacamos:

• Uma das maiores dores dessa audiência era encontrar o imóvel ideal. 

Uma pesquisa realizada pela empresa “Nielsen Group” mostra que problemas relacionados a encontrabilidade (findability) e pesquisa (search) são os principais motivos que levam um cliente a desistir da compra.   

• Através do relatório de Heat Maps (mapas de calor), identificamos um alto índice de interação dos usuários em alguns elementos da home, o que pode indicar dúvida e confusão do usuário para encontrar o que precisa. 

• Uma mensagem afetiva precisava ser passada na página inicial. O copy utilizado na home page precisava gerar identificação do usuário. 

• E, por fim, destacamos a análise heurística, que nos ajudou a identificar as principais motivações e pontos de melhoria para a reestruturação da home da Riva. Isso nos ajudou a entender melhor como realmente oferecer valor para o usuário que estava acessando o site com recursos que trariam mais objetividade e melhor fluxo de navegação.

Foco em findability (encontrabilidade) 

Entendemos que a home precisava de elementos focados em findability (encontrabilidade) e que era possível incluí-los logo na primeira dobra, para, assim, mudar o comportamento dos usuários em relação à versão anterior. O melhor aproveitamento da home era essencial para encaminhar o usuário para a página de conversão. 

Copywriting 

Um minucioso trabalho de copywriting (texto para vendas) foi realizado a fim de trazer logo no primeiro contato do usuário com a home a credibilidade, qualidade e proposta de valor que a Riva oferece. 

CTA (Chamada para ação) 

A partir de uma grande quantidade de cliques no CTA “Buscar imóveis”, presente na variation (página criada pela Supersonic), é possível notar que os usuários encontram logo na primeira dobra o que buscam e, consequentemente, não precisam descer todo o site procurando onde iniciar a navegação. Isso reforça mais ainda o sucesso da melhoria.

Essa era a primeira dobra da home do Riva: 

Que ficou assim:

Note como as palavras-chave foram importantes para identificar os diferenciais e o propósito do negócio, além de um recurso de findability (encontrabilidade) muito bem posicionado e intuitivo.

Resultados 

A nova home desenvolvida pela Supersonic apresentou um desempenho 70,31% superior, gerando mais leads via formulário adicionais durante o experimento com 92% de significância estatística [dados via Google Optimize].

Ao fazer-se um exercício de projeção, mantendo-se constantes todas as variáveis, o experimento apresentou um potencial de gerar um grande número de conversões adicionais por ano.

Aprendizados valiosos sobre o negócio

Enfatizamos sempre a beleza do processo de otimização de conversão que vai muito além de rodar testes. O processo proporciona aprendizados riquíssimos sobre a audiência que podem ir muito além do projeto que foi desenvolvido. Dentre os inúmeros aprendizados, destacamos:

• bom entendimento das dores e objeções do usuário;
• os elementos de findability (encontrabilidade) são essenciais na Riva Incorporadora para ajudar o usuário a encontrar o imóvel ideal de forma simples e clara;
• é preciso se comunicar com o usuário de forma fluida e sem deixar dúvidas sobre a solução ofertada. 

Todo esse resultado só foi possível graças a toda a equipe Riva, que foi absolutamente colaborativa e aberta às recomendações. 

O sucesso da nova página foi tão grande, que trouxe grandes aprendizados para a equipe da Riva Incorporadora. Por conta disso, o cliente resolveu testar as mesmas técnicas em outras páginas do grupo. Ou seja, um processo cheio de crescimento constante do negócio no digital. 

Aumente as conversões do seu site 

Quer ter o impacto no seu negócio de um projeto cheio de aprendizado e conhecimento que vai muito além de aumentar as conversões? Venha bater um papo com a gente sem compromisso. Ficaremos muito felizes em auxiliar você nesse grande desafio. Basta nos enviar uma mensagem neste link. 

Boas vendas!