Aumento de até 70% nas reservas de automóvel da Lokamig – explicação teste a teste

Como é o processo de aprendizado de um Programa de CRO? Como decidimos o que testar primeiro? Como definimos o que funcionou? Conheça todo o processo neste case.

Este case descreve detalhadamente as etapas de cinco testes aplicados no site da Lokamig, empresa de locação de veículos baseada em Belo Horizonte, Minas Gerais. Ao final, você vai ver que criamos uma jornada de compra organizada e clara, pela qual o usuário consegue navegar de forma fluida.

Antes de começarmos a decifrar o passo a passo desse projeto, não poderíamos deixar de agradecer a equipe da Lokamig. Sem a confiança depositada em nós e a parceria que se formou, os resultados poderiam ser bem diferentes. O time de marketing foi essencial em todo o processo, trazendo expertise e uma troca de experiências que nos trouxe muito aprendizado.

Sobre a empresa

A Lokamig é uma empresa de locação de automóveis que é referência no setor em Belo Horizonte e região. Dentre os diferenciais da locadora, estão o atendimento mais próximo e humano e a flexibilidade de preços maior que outros players do mercado. Tudo é voltado para maior satisfação do cliente e simplificação dos processos e por meio disso a empresa cresce cada vez mais, se destacando no mercado.

Desafios apresentados pela Lokamig

A empresa nos procurou para melhorar seus resultados de conversão de visitantes em vendas em seu site. Nossas análises, casadas com os objetivos da empresa, levaram a uma reformulação da jornada de compra, buscando um processo de compra claro e simples.

Conheça o Programa de CRO e testes A/B.

O primeiro teste executado comparou a home original com uma reformulada, que trazia uma  proposta de valor mais explícita e uma lista clara de benefícios estruturados por meio do título e copywriting da página. Esses elementos não existiam antes e a hipótese era a de que contribuiriam para uma taxa de conversão maior.

Uma jornada de cinco testes

Com esses desafios em mente, começamos a analisar o site e descobrir quais seriam os pontos que mais prejudicavam a taxa de conversão. A seguir, descrevemos cada um dos cinco testes, os objetivos por trás e resultados de cada um.

Para determinar o sucesso de cada teste, medimos duas conversões:

1. Início de reserva: quando o usuário termina a jornada de reserva, mas não conclui a reserva.
2. Conclusão de reserva – quando o lead efetivamente converte em uma reserva de locação.

Você vai ver que cada passo representou novos aprendizados, que culminaram na criação de uma jornada de compra organizada e com melhores resultados.

Como definimos o teste #1

Dessa forma, os objetivos desse primeiro teste foram:

• Exibir uma proposta de valor clara para a Lokamig.
• Destacar os principais diferenciais Lokamig.
• Destacar e simplificar ainda mais o sistema de reservas.
• Diminuir distrações e permitir que o usuário foque no que é essencial.

Criamos, portanto, uma nova versão da homepage da Lokamig, obedecendo aos critérios e focando nos objetivos definidos. 

A nova home criada pela Supersonic venceu o teste nas duas metas. Conseguimos 14,6% de aumento na quantidade de inícios de reserva e 35% de aumento nos números de conclusão de reserva. Confira como eram cada uma das versões:

Homepage original

Variação do teste #1

Como definimos o teste #2

O segundo passo na consultoria de CRO se concentrou no processo de reserva, considerada a mais importante da jornada de compra. O objetivo era simplificar o entendimento de algumas informações e desenvolver técnicas de persuasão na página, como:

• Clareza: era preciso descomplicar o entendimento do visitante para que ele não perdesse tempo além do necessário a fim de entender o que de fato está sendo reservado.
• Credibilidade: mostrar porque o visitante deve concluir sua reserva na Lokamig, com apelo para o atendimento e outros elementos que aumentem a confiança na continuidade do processo.
• Urgência: antecipar o processo de decisão do visitante para que conclua a reserva baseada na sensação de perda, como: “eu preciso reservar esse carro agora!”

Um dos principais focos deste teste foi melhorar a página mobile, já que a maioria dos acessos se dava por esses dispositivos. 

É sempre importante se preocupar com mobile. Nesse caso, era ainda mais importante porque estava no processo de se transformar no principal canal de conversão: 40% das visitas eram mobile no período desse teste e no último já eram quase 70%.

Dessa forma, os resultados do teste #2 foram bem diferentes entre desktop e mobile. No primeiro, não alcançamos a significância estatística, ou seja, matematicamente não foi possível comprovar que a versão alterada foi melhor que a original. 

Saiba mais sobre significância estatística e turbine seus testes.

No entanto, quando falamos de interface mobile, a variação criada por nós obteve vitória matemática e conquistamos um aumento de 36,52% na quantidade de conclusão de reserva.

Uma das principais descobertas deste teste foi a necessidade de uma organização visual do fluxo da jornada de compra da Lokamig. Precisávamos orientar melhor o usuário desde a busca até a conclusão da reserva. Veja, como comprovação, o mapa de calor da página original:

Página de Reserva Original Desktop Teste 2

Veja como o usuário fica confuso sobre como voltar as etapas do processo, clicando em mais de um local para voltar.

Variação da página versão desktop proposta para o teste #2

Com as abas mais simplificadas, fica claro onde é possível acessar a etapa anterior.

Variação da página de reserva versão mobile proposta para o teste #2

Como definimos o teste #3

Chegamos a mais um passo da otimização da jornada de compra do usuário da Lokamig. O teste #3 focou em desafiar a página de ofertas de locação, que resume e apresenta a oferta em si, o carro, o preço e as características básicas. 

Os principais objetivos do teste foram:

• Clareza: possibilitar a visualização melhor de cada oferta e suas características principalmente destacando melhor o preço.
• Estrutura: reposicionar o ferramental de busca para encurtar o acesso às ofertas.

Criamos então versões que focavam nesses pontos, com organização das ofertas de forma separada e mais clara na página. Essa mudança foi um sucesso.

A versão nova de desktop resultou em um aumento de 63% na quantidade de reservas. Na versão mobile, esse aumento foi de 64,3%.

Por meio deste teste, compreendemos que a reorganização das etapas da jornada poderia ser apoiada pela retirada do elemento de refazer a busca. Isso tornaria as ofertas mais claras.

Versão alterada da página no teste #3.

Como definimos o teste #4

O próximo passo foi melhorar a página de escolha da proteção. O aluguel de carros online tem um grande dificultador que é a obrigatoriedade de incluir o seguro na locação. Além de entender essa regra, o usuário precisa escolher uma opção de proteção.

Os principais objetivos do teste #4 foram:

• Coerência visual: estruturar melhor o “ticket” da reserva na navegação.
• Informação: explicitar mais as informações sobre o seguro com o objetivo de gerar segurança.

Assim como no teste #2, os resultados para a versão desktop não foram significativos. Houve um empate entre as versões original e a nova produzida por nós. No entanto, a página nova da versão mobile ganhou da original com um aumento de 14,8% na quantidade de conclusões de reserva no teste #4.

Como definimos o teste #5

Neste momento do projeto, já tínhamos acumulado bastante conhecimento sobre os resultados superiores no mobile. Além disso, entendemos a importância da organização visual das etapas de compra.

Com isso, pensamos em promover as páginas que obtiveram melhor performance nos testes anteriores e propor modificações na forma de apresentar as etapas.

A ideia principal do teste #5 foi criar uma sequência clara de passos visualmente organizada. Para isso, retiramos uma das etapas e reorganizamos a disposição do menu. Veja como ficou a variação:

O teste #5 foi um teste particularmente interessante. Até aqui, já tínhamos criado páginas novas para todas as etapas. Implementá-lo significava colocar essas mudanças, que nós mesmos criamos, à prova.

Decidimos junto com o cliente fazer um teste geral, ou seja, de toda a jornada de compra. Comparamos uma versão ainda desorganizada do cabeçalho e a proposta nova vista na imagem acima.

Os resultados do teste #5 foram excelentes, tanto para desktop quanto para mobile. A nova versão desktop da jornada completa, com as etapas da locação mais organizadas no cabeçalho, gerou um aumento de 70,8% na quantidade de conclusões de reservas.

A versão mobile obteve performance ainda melhor, gerando um aumento de 72,7% na taxa de conversão de conclusão de reservas.

Versão final mobile 

Versão final escolha ofertas desktop

Cenário dos resultados gerados para a Lokamig

Como você viu neste case, os testes executados foram baseados em dados de análise da página da Lokamig. Vale ressaltar que conseguimos esses resultados em um período conturbado no setor, quando vários players tiveram quedas por causa de uma guerra de preços exacerbada. O ganho desse trabalho é ainda mais importante ao olhar o cenário que não era favorável mas que ainda permitiu muitas melhorias.

Queremos ainda agradecer o trabalho em conjunto com o time da Lokamig que colocam a empresa em um patamar superior, com resultados consistentes. Nosso trabalho de condução dos testes teria sido bem menos rico sem a parceria de profissionais tão competentes.

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