Como uma das maiores imobiliárias do Brasil aumentou a taxa de conversão de seu site em 604%

Veja este estudo de caso completo e aprenda algumas das técnicas que aplicamos no site da Casa Mineira para setuplicar a taxa de conversão de visitantes em contatos efetivos.

Se você é de Belo Horizonte, certamente conhece a Casa Mineira Imóveis.

Se não, eis a essência: com 30 anos de mercado e milhares de imóveis em sua base, a Casa Mineira pode se orgulhar de ser a maior imobiliária de Minas Gerais.

Apesar de décadas de experiência, a Casa Mineira não é dessas empresas que param no tempo. Já há alguns anos, eles disponibilizam 100% de seu catálogo de imóveis no próprio site, além de investirem pesado em mídia on-line.

Quando a Casa Mineira procurou a Supersonic, assim como muitos dos nossos clientes, nos foi apresentado o seguinte problema:

“Gastamos bastante com mídia on-line e temos um bom volume de visitas no site. Mas sentimos que deveríamos converter mais dessas visitas em contatos efetivos para nossos corretores. O que fazer?”

A Casa Mineira já sabia que aumentar sua taxa de conversão era a estratégia mais inteligente para a situação, e nos procurou para cuidarmos disso.

Veja agora o que fizemos.

Onde estão os problemas, de verdade?

Um dos erros mais comuns cometidos por quem tem pouca experiência em Otimização de Conversão é começar seus projetos aplicando mudanças que, teoricamente, são melhorias.

Nossos anos de experiência em Marketing Digital nos ensinaram algo importante: ao embasar suas mudanças simplesmente na opinião pessoal de alguém que parece saber o que diz (ou de quem manda), as chances de mudar para pior são inaceitavelmente grandes.

Por isso, antes de mudarmos um pixel sequer no site da Casa Mineira, fizemos uma profunda pesquisa que envolvia os seguintes pontos:

• Entrevistas com os diferentes públicos da Casa Mineira.
• Pesquisas quantitativas e qualitativas com os visitantes do site.
• Estudo da ferramenta de ClickStream do site (no caso, Google Analytics).
• Levantamento de anseios e necessidades dos visitantes.
• Avaliação da User Experience do site através de ferramentas e processos específicos.

Este estudo meticuloso nos abasteceu de informações precisas e embasadas sobre quais eram realmente os problemas no site da Casa Mineira, e o que precisávamos oferecer aos visitantes para convertê-los em clientes.

Por isso, enquanto alguns preferem confiar nas frágeis opiniões pessoais de alguém, nós preferimos confiar na ciência.

“Tapando os buracos no funil”

Uma das estratégias mais eficientes para se aumentar a taxa de conversão de muitos sites é:

1. Identificar quais são as ações fundamentais que um visitante precisa executar até se tornar cliente (seu funil de conversão).
2. Avaliar quais são os problemas de cada etapa do funil.
3. Corrigi-los.

Nós gostamos de chamar esse processo de “tapar os buracos do funil”. Afinal, corrigindo os problemas do seu funil de conversão, estamos tapando os buracos através dos quais os seus visitantes acabam escapando antes de converterem.

No caso da Casa Mineira, o funil de conversão é muito claro:

Para entrar em contato com o corretor (objetivo do canal), o usuário que chega ao site precisa estar suficientemente motivado para realizar uma busca. Depois, ele precisa ser capaz de encontrar pelo menos 1 imóvel que o interesse. E, por último, ele precisa decidir entrar em contato para visitar o imóvel e obter mais informações.

Quer saber quais foram nossas principais mudanças para “tapar os buracos” identificados em cada um desses passos? Vamos lá.

Como aumentamos o volume de buscas

O primeiro desafio era fazer com que os usuários que chegassem ao site através da home, – a principal landing page (página por onde os usuários chegam ao site) – realizassem uma busca.

Ao analisar essa página inicial, os dados do Google Analytics e os relatórios complementares de heatmap (relatório que mostra onde os usuários mais clicam em uma página) nos chamaram a atenção para algo: a maior parte do conteúdo era ignorada pelos usuários. Banners, oportunidades de venda, oportunidades de aluguel…Nada disso chamava a atenção dos usuários. O que eles queriam era a busca, localizada timidamente no canto direito da página.

Na antiga home da Casa Mineira, a maior parte do conteúdo não interessava aos usuários. Eles só se interessavam na pela busca.

Então, nós tínhamos a seguinte situação: praticamente o único conteúdo que realmente interessava ao público na home era a área de busca. Justamente a área através da qual precisávamos direcionar os usuários.

O que fazer? Simples, não? Dar mais destaque ao sistema de busca e se livrar do que não interessa. Foi o que propusemos com a nova home:

Na nova home, acabamos com todo o conteúdo que não ajudava nas conversões e nem interessava aos usuários. A busca se tornou a grande estrela.

Além de dar mais destaque ao sistema de busca, a tornamos inicialmente mais simples, exibindo menos campos para preenchimento. A ideia é a de que quanto menos campos tiverem que ser preenchidos, mais facilmente o usuário será convencido a realizar uma busca.

Ainda na home, investimos em alguns conteúdos que ajudam a diferenciar a Casa Mineira de seus concorrentes e aumentam o incentivo para a realização da busca:

Para convencer os usuários a “darem uma chance” à Casa Mineira (fazer uma busca), adicionamos na home alguns dos principais diferencias da empresa.

Como tornamos mais fácil a tarefa de encontrar um imóvel

Em nossas pesquisas com visitantes do site, descobrimos que metade das pessoas que não ficavam satisfeitas com o site da Casa Mineira atribuía tal insatisfação a diversos problemas relacionados ao uso da ferramenta de busca.

Claramente tínhamos um grande buraco no funil para tapar.

E, para entender em detalhes quais eram esses problemas, entre outras coisas, realizamos testes de usabilidade. Nesses testes, acompanhamos a navegação de usuários que representam o público-alvo da Casa Mineira e identificamos como poderíamos melhorar a experiência no site.

O resultado foi uma reformulação completa da ferramenta de busca.

Já havíamos identificado que o usuário comum do site da Casa Mineira realiza várias buscas e utiliza inúmeros filtros nos resultados antes de escolher um imóvel. Não adiantava tentar mudar esse comportamento inerente ao público-alvo do portal.

Então, trabalhamos para que essa experiência de busca/filtragem fosse a mais ágil e não obstrusiva possível. Facilitamos ao máximo o percurso que o usuário precisa percorrer.

A ferramenta de busca e de ajustes de resultados foi totalmente reformulada para facilitar o trabalho dos visitantes para encontrar imóveis dentro de seus perfis.

Tornando a página de imóveis mais eficiente

Na última etapa do funil de conversão do site, temos a página com informações específicas do imóvel que interessa ao visitante.

Entre as principais mudanças que fizemos nessa página, está a reconfiguração do call to action, a “chamada à ação”, através da qual orientamos o usuário a realizar contato com os corretores da Casa Mineira, o que constitui nosso objetivo.

Na página antiga, tínhamos uma área de call to action timidamente posicionada na página. E, para piorar, tínhamos 6 conteúdos totalmente distintos nessa área.

A antiga área de call to action da Casa Mineira tinha 6 chamadas diferentes. Isso causava uma verdadeira confusão mental nos visitantes, prejudicando a taxa de conversão.

Ao apresentar tantas opções diferentes, com uma hierarquia visual tão semelhante, o visitante ficava um pouco perdido, incerto sobre qual seria a decisão mais apropriada para ele.

Em nossa reformulação, a área de call to action principal é muito mais clara e direta:

Esta foi a nossa nova proposta de call to action.

Aqui, damos duas opções claras para contato: telefone (através do qual o usuário tanto pode ligar quanto receber uma ligação) e e-mail, já com a mensagem previamente preenchida.

Além disso, esse campo se destaca muito mais visualmente do restante da página, sempre deixando a possibilidade de contato convidativa para o usuário.

Os resultados

É praticamente impossível falar de todas as técnicas e mudanças aplicadas no novo site da Casa Mineira. Por isso, resolvemos compartilhar neste estudo somente algumas das abordagens mais interessantes para que você possa entender a essência por trás de tudo que fizemos, e adaptá-las aos seus projetos.

Entretanto, nenhum estudo de caso pode ser levado a sério se ele não falar claramente de seus resultados.

Então, vamos a eles?

Como você viu no título desta página, aumentamos a taxa de conversão do site da Casa Mineira em 604%.

Para relembrar, neste projeto, “conversão” (o objetivo do site) quer dizer: visitantes que entraram em contato com um corretor.

Como sempre fazemos, esse aumento foi cientificamente comprovado por um Teste A/B, a metodologia mais confiável para se identificar se uma nova página (ou site) é realmente mais eficiente do que sua versão anterior.

Isso quer dizer que, para cada contato que chegava a um corretor graças ao site, agora a Casa Mineira recebe 7,04 contatos.

Mas claro, nunca conseguiríamos chegar a esses resultados se a Casa Mineira não tivesse cooperado imensamente em cada etapa do trabalho. Desde o levantamento inicial de informações ao esforço para implementar nossas orientações.

Por isso, deixamos aqui nosso agradecimento público a todos os envolvidos no projeto, que são tão responsáveis pelo sucesso quanto nós.

Você também precisa aumentar as conversões de algum site?

Seja o objetivo de seu site (ou do site do seu cliente) gerar vendas diretas, leads (contatos interessados), assinantes ou qualquer outro tipo de retorno financeiro, nós podemos lhe ajudar a crescer.

Nossa metodologia de aceleração de negócios já se mostrou eficiente em inúmeros mercados.

Entre em contato conosco preenchendo este formulário. Em seguida, agendaremos um bate-papo informal para entender como podemos trabalhar juntos.

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