O que é marketing de conversão e por que investir

Você provavelmente tem uma estratégia de atração, como SEO e mídia paga, que visa trazer visitantes ao seu site. Mesmo com mais investimento nessas ações, as vendas parecem ter estagnado ou não estão no patamar que você gostaria. É provável que o problema seja a falta de estratégias de marketing de conversão.

Quando as pessoas encontram seu site, mas não compram, o passo que falta é a conversão. Ou seja, seu site precisa recebê-las melhor e convencê-las de que seus produtos ou serviços são as melhores opções. 

É por isso que empresas estão investindo cada vez mais em marketing de conversão, que busca ajustar interfaces através da experimentação a fim de converter mais usuários em clientes. 

Para você ter uma ideia de como essa área tem potencial para crescer, segundo uma pesquisa da Econsultancy, 92 dólares são gastos adquirindo consumidores enquanto apenas 1 é gasto convertendo-os. No entanto, apenas 22% dos negócios estão satisfeitos com suas taxas de conversão. Ou seja, o foco do marketing precisa mudar e abraçar estratégias mais eficientes.

Agora que você já sabe sobre a importância do marketing de conversão, veja, neste artigo, mais sobre o conceito, quem deveria investir e como fazer isso.

O que é marketing de conversão?

“Marketing de conversão” é um dos termos que utilizamos para nos referirmos a Otimização da Taxa de Conversão, ou CRO (Conversion Rate Optimization). Trata-se de uma disciplina do marketing digital que busca aumentar a taxa de conversão de sites, landing pages e aplicativos por meio de experimentação e técnicas de otimização.

A ideia é utilizar de forma mais inteligente o tráfego de visitantes do seu site. Por meio de interfaces bem preparadas, é possível aumentar as vendas sem precisar necessariamente investir mais em mídia paga, por exemplo.

Veja o caso da loja de produtos eróticos Dona Coelha. A página de produtos do e-commerce era assim:

E foram feitas estas mudanças:

Com isso, houve um aumento de quase 19% na taxa de conversão. Veja o case completo aqui.

Mas essas alterações não foram decididas com base em “boas práticas” ou qualquer tipo de regra preestabelecida. Por trás dessa mudança, houve um processo complexo de diagnóstico, hipóteses e testes. 

É isso o que o marketing de conversão faz. Aumenta vendas por meio do entendimento do comportamento do consumidor e pela experimentação.

O resultado dessa metodologia é fácil de perceber. Um estudo da VentureBeat mostrou que o ROI (Retorno sobre o Investimento) do uso de ferramentas de otimização de conversão é de 223% em comparação com o gasto com as ferramentas.

Agora que você já entendeu melhor como o marketing de conversão funciona, veja para quem esse tipo de estratégia é destinado.

Quem deve utilizar o marketing de conversão

Toda empresa que depende da internet, seja site, app ou landing page, para vender seus serviços precisa de marketing de conversão. 

Não só e-commerces, mas sites institucionais, plataformas SaaS, enfim, todo tipo de interface que promova conversões.

Com isso, toda empresa que precise aumentar a sua taxa de conversão deve investir em marketing de conversão.

Antes de continuar: você sabe medir a taxa de conversão? Faça a conta: quantidade de conversões vezes 100 dividido por quantidade de visitantes e você terá o número em porcentagem.

E como saber se você precisa aumentar a taxa de conversão? A verdade é que não existe um número mágico e ideal. As conversões sempre podem ser maiores (e até de maior qualidade, se falarmos em ticket médio) e o limite é 100%, ou seja, até que todas as pessoas que entram no site façam compras há espaço para melhoria.

O marketing de conversão também pode agir em sintonia com as suas outras estratégias de marketing digital. Veja alguns exemplos:

1. Mídia paga: construção de página de destino mais preparada para a conversão e anúncios que levam em conta as necessidades do usuário. Temos um conteúdo específico sobre integração entre PPC e marketing de conversão, vale a pena dar uma olhada.
2. SEO: se você utiliza estratégias de SEO e marketing de conteúdo a fim de melhorar o posicionamento nos mecanismos de busca, o marketing de conversão pode atuar no aumento do retorno dessas ações. Já falamos por aqui sobre como integrar SEO e CRO, além de dar alguns caminhos para gerar renda através de blogs.
3. E-mails e nutrição de leads: as estratégias de experimentação que fazem parte do marketing de conversão podem ser aplicadas em ações de relacionamento através de e-mails. Veja algumas lições e exemplos sobre isso.

Observe como é possível aplicar o marketing de conversão em praticamente todo tipo de empresa, além de colocar estratégias de marketing diferenciadas para trabalharem juntas em prol de resultados melhores.

Confira, a seguir, as ações específicas do marketing digital e quais são as ferramentas mais utilizadas.

Ferramentas e técnicas do marketing de conversão

Entenda melhor como funcionam as técnicas aplicadas no marketing digital e quais ferramentas são utilizadas nos processos.

Diagnóstico

Antes de definir qualquer iniciativa de marketing de conversão, é preciso realizar um diagnóstico. Isso porque é necessário entender a interface e o público que ela atrai (ou deveria estar atraindo). 

Uma boa parte do processo está aqui, nos estudos e análises do diagnóstico. Ele traz insights para as hipóteses e testes que serão realizados mais tarde.

Mapas de calor

Os mapas de calor são ferramentas importantes no marketing de conversão. Feitos por meio de plataformas como Hotjar, eles identificam os pontos que recebem mais atenção do visitante, além dos elementos mais clicados. 

No entanto, não basta rodar mapas de calor e não utilizá-los na construção estratégica de hipóteses. As informações colhidas devem, primeiro, ter uma razão e, em seguida, ser aplicadas na otimização da interface.

Veja aqui mais sobre mapas de calor e como utilizá-los no marketing digital.

Testes A/B

No marketing de conversão, nada é implementado sem realizar testes primeiro. Mesmo com embasamento nos estudos e análises, a aposta de mudança pode estar errada. O teste A/B vai confirmar se a otimização tem potencial de aumentar a taxa de conversão e em qual proporção.

Aqui na Supersonic, costumamos realizar testes A/B por meio do Google Optimize. Com aplicação simples, você raramente precisa do trabalho de um programador para rodar o teste. Vale lembrar também que não basta observar um aumento na taxa de conversão, esse aumento deve ser em um nível que alcance significância estatística.

Expliquei os detalhes do processo e o que esse termo significa aqui.

Análise de vulnerabilidades técnicas

No marketing de conversão existe também o que chamamos de “low hanging fruits” ou “frutos fáceis de pegar”. Quando um formulário está com erro, por exemplo, esse é um motivo forte para baixas taxas de conversão. Ao ajustá-lo, elas podem subir rapidamente e com facilidade.

Assim, podemos encontrar esses “frutos” por meio da análise de vulnerabilidades técnicas. Executada por profissionais com habilidades de programação, ela investiga as interfaces em busca de inconsistências e erros que estejam atrapalhando o processo de conversão. 

Veja aqui mais detalhes sobre a análise de vulnerabilidades e como executá-la.

Vale destacar também que o teste de usabilidade, normalmente feito durante o diagnóstico, também identifica low hanging fruits, dependendo do caso.

Implemente o marketing de conversão

Como você pode perceber, o marketing de conversão tem potencial para resolver problemas na jornada de compra do usuário e aumentar as suas vendas. Com técnicas bem aplicadas e a metodologia científica executada de forma correta, seus resultados podem ser cada vez melhores.

Aproveite também para descobrir outras potencialidades do CRO lendo este artigo.