CRM lead: 5 dicas de como usar o CRM na gestão de leads

Este artigo foi escrito por Júlio Paulillo, Co-founder e CO do Agendor, uma plataforma de CRM e gestão comercial, que funciona como um painel de controle e assistente pessoal para equipes de vendas.

Captar pessoas e empresas interessadas nas soluções de seu negócio não é fácil. Dados divulgados pela Geckoboard mostram que no caso de técnicas de outbound marketing, por exemplo, são necessárias, em média, 8 ligações para se contactar um prospect.

E depois de todo esse trabalho de prospecção, ainda é preciso gerenciar todo o relacionamento com ele. Isso inclui fazer um follow-up constante e nutrir o prospect de informações, com o objetivo de conduzi-lo ao longo do funil de vendas até a conversão.

Na sua empresa, como é feita essa gestão de leads? Como fazem para executar todas essas tarefas de uma forma organizada e eficiente? Já pensou em utilizar o CRM para isso?

Converter leads e qualificá-los são apenas algumas das muitas atividades que fazem parte do conjunto de estratégias de marketing e de vendas. 

Mas à medida em que você coleta os dados de seus potenciais clientes, esse volume começa a ganhar proporções cada vez maiores, o que torna a gestão de leads bem mais complexa.

É nesse momento que a empresa precisa encontrar maneiras eficazes de gerenciar e nutrir seus leads, dando a eles a atenção necessária para que eles possam ser convertidos em clientes.

Para isso, você pode recorrer a um software de CRM e à utilização das estratégias de Customer Relationship Management na gestão desses clientes em potencial.

Continue a leitura deste artigo para entender melhor o que é a gestão de leads e como o CRM pode ajudar nisso.

O que é gestão de leads?

Nas vendas no mercado B2B, os possíveis leads são profissionais com poder de decisão que atuam em empresas que podem vir a ser convertidas em clientes de seu negócio. 

Além disso, para se tornar efetivamente um lead, é preciso que seus esforços de prospecção e geração de leads tenham permitido descobrir os contatos dessas pessoas (telefone ou e-mail) e que eles tenham demonstrado interesse na solução que a sua empresa oferece.

Só cumprindo esses requisitos você tem um lead em suas mãos.

A gestão de leads, dessa forma, consiste em organizar esses contatos, bem como qualificá-los e engajá-los até que eles estejam maduros o suficiente para serem diretamente contactados pelo time de vendas com o objetivo de se fazer uma proposta. 

É função da gestão de leads segmentar, nutrir e estimular esses clientes em potencial. Caso contrário, de nada vai adiantar ter uma grande lista de contatos se a sua empresa não souber conduzi-los pelo funil de vendas.

E é nessa hora que o CRM e os leads vão jogar juntos!

Qual é a importância do CRM para os leads?

Você sabe o que é CRM? CRM, ou Customer Relationship Management, é uma estratégia que busca construir um relacionamento duradouro com os clientes, atendendo suas necessidades e superando expectativas.

O objetivo do CRM é a fidelização dos clientes. Mas só é possível fidelizá-los se a empresa conseguir satisfazê-los e para isso a empresa precisa conhecê-los bem.

Nesse sentido, é importante coletar o máximo possível de informações relevantes para oferecer as soluções ideais, para os clientes ideais, da maneira certa e no momento mais adequado.

O CRM, quando incorporado à gestão de leads, permite uma compreensão mais clara sobre o perfil do potencial cliente, o que facilita o acompanhamento de toda a sua jornada pelo funil de vendas.

Veja 5 passos que você deve seguir para fazer a gestão de leads com CRM. 

1. Criação do perfil de cliente ideal

Na gestão de leads, o CRM ajuda a traçar o perfil de cliente ideal da sua empresa, aqueles com maior potencial de gerar lucros.

Assim, é possível alinhar o discurso e as ações de marketing durante as etapas do funil, além de oferecer soluções que mais combinam com a sua buyer persona.

Quer uma dica de como conhecer profundamente seus clientes? Então, dê uma olhada neste vídeo do Eduardo Muller:

2. Estabelecimento das etapas do processo de venda

Com a ajuda de uma ferramenta de CRM, é possível estabelecer o passo a passo que o cliente seguirá até fechar a compra.

É importante que esses passos levem em conta, de um lado, a jornada do cliente (desde o momento em que percebe que tem um problema que deseja resolver até o momento que decide pela solução de sua empresa) e, de outro, os procedimentos que seus vendedores devem seguir para que o processo de venda seja o mais natural possível para o lead.

Esta ilustração mostra um passo a passo de como estruturar um processo de vendas ideal:

3. Visualização das negociações em andamento

Com um CRM, fica mais fácil visualizar todas as negociações em andamento e em que etapa do funil de vendas cada lead se encontra. 

Isso garante maior agilidade e objetividade na gestão de leads, permitindo identificar quais oportunidades merecem uma atenção mais imediata.

4. Impedir a estagnação de leads

Outra forma de utilizar o CRM na gestão de leads é na identificação de falhas no Funil de vendas que podem causar a estagnação desses contatos em determinada etapa.

Se, por exemplo, há muitos leads na etapa de “visita de apresentação” e pouquíssimos nas demais etapas, fica claro que se criou um gargalo aí.

Portanto, os procedimentos precisam ser ajustados para que essa fase seja mais ágil e que também se evite perder prospects nesse ponto da jornada.

Assim, o CRM ajuda a identificar se há de errado no pipeline de vendas e permite que sejam feitas as correções de maneira a assegurar mais agilidade e eficácia. 

Isso garante maior fluidez ao funil e, consequentemente, impacta as conversões e na velocidade das vendas, encurtando o ciclo.

5. Melhoria constante do processo de vendas

Com as informações coletadas e armazenadas pelo CRM, é possível ter acesso a todos os detalhes do processos de vendas para, então, implementar as melhorias que forem necessárias. 

Afinal, todas as conversas com cliente são registadas e seu rico feedback pode ajudar a aperfeiçoar todos os procedimentos. Assim, o processo se torna mais eficiente, ágil e menos custoso.

Ficou claro como uma ferramenta de CRM pode ajudá-lo a fazer a gestão de leads? Então que tal implementar um sistema CRM na sua empresa?

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