Blogs são pensados muito mais com objetivo de tráfego do que de vendas. No entanto, eles podem influenciar positivamente sua estratégia de marketing gerando tráfego e leads qualificados.
Ainda assim, mesmo as empresas que possuem blog, não sabem como transformar sua audiência em clientes.
O tráfego do blog pode ser utilizado para educar os usuários sobre seus produtos e serviços, atrair o cliente ideal e ser o ponto de partida de um relacionamento duradouro com eles. De fato, pesquisas já mostraram que quem adota esse tipo de estratégia, tende a converter mais – em B2B, comprovadamente 67% mais.
Então, este artigo é para você que tem um blog com muitos acessos e não consegue convertê-los em vendas e também para quem ainda não tem um blog e quer começar um focado na geração de negócios. Vamos lá?
1 – Conheça a jornada de compra
A jornada de compra é a representação das etapas que o tráfego do seu site segue até se tornar cliente. Construir essa jornada e entender o comportamento do consumidor nesse processo é a base da transformação de visitante em consumidor.
Veja um exemplo de jornada:
- Usuário é atraído pelo conteúdo de qualidade do blog
- Alguns desses visitantes executam alguma ação, como inscrição na newsletter ou download de conteúdo, movendo para outra etapa da jornada.
- O próximo passo é ser incluído em uma régua de automação, que leve para a compra.
Conhecer a jornada de compra do usuário vai ajudar você a encontrar as táticas certas de conversão. Você terá capacidade de saber quais conteúdos influenciam o avanço das etapas e quais precisam ser criados para incrementar a experiência do futuro cliente.
Claro, a jornada de compra não é uma ciência exata. Nem sempre o usuário vai percorrer o caminho que você imaginou. No entanto, você estará lá para preencher as lacunas de qualquer forma, evitando que ele desista de interagir com o blog por não encontrar o que procura.
A chave é começar com um planejamento e aperfeiçoá-lo com o tempo. Vale dar uma olhada no post que escrevi sobre fluxo navegacional, que fala sobre como identificar o comportamento do usuário no site.
2 – Crie um plano de conteúdo
Agora que você tem noção da jornada de compra, pode planejar seu conteúdo de acordo com ela. O ideal é criar um conteúdo que atraia e mantenha a sua audiência conectada à marca, de preferência, que ajude as pessoas a vencerem dificuldades do dia a dia.
O usuário acessa seu blog em busca de conteúdo de qualidade que vá suprir alguma necessidade. Dificilmente quer saber sobre prêmios que você ganhou ou eventos dos quais participou – pelo menos não enquanto estiver sem intenção de comprar.
Para fazer isso com sucesso, responda a algumas perguntas:
- Quem são seus prospects?
- O que seus prospects desejam?
- Quais são suas necessidades e objeções?
- O que eles procuram?
Se você vende um sistema de CRM, por exemplo, seus prospects estarão procurando maneiras de otimizar seu processo de vendas. Ofereça isso no seu blog e eles virão. Não se esqueça de combinar isso com uma boa pesquisa de palavras-chave, que favoreça uma estratégia de SEO.
Esta é a home do blog da ContaAzul, sistema de gestão financeira para empresas. Observe como os assuntos oferecem ajuda ao empreendedor em vários âmbitos, especialmente o financeiro.
Depois de criar ou ajustar o seu planejamento de conteúdo, crie um calendário consistente, que permita atualização constante do blog. A frequência vai depender da estrutura do time, mas é ideal ter pelo menos dois posts novos por semana.
3 – Converta visitantes do blog em leads
Veja agora algumas dicas específicas para capturar leads em meio aos visitantes do seu blog.
Assinatura de newsletter
Este é um dos jeitos mais clássicos de converter leads para o seu blog. Os usuários que assinam a sua newsletter estão muito interessados e querem aprofundar o conhecimento sobre a sua marca.
Mas não basta oferecer um formulário de inscrição e depois decepcionar. Assim como os posts do blog precisam ter frequência, suas newsletters também precisam estar na caixa de entrada dos assinantes na hora certa.
Não se esqueça de posicionar bem o formulário de newsletter pelo blog. Valem pop-ups (com teste, para garantir que aumentam a taxa de conversão), sidebar, rodapé, etc. O importante é ser atrativo e estar à disposição.
Veja a home da Backlinko, empresa especialista em SEO:
Logo na primeira dobra, vemos um depoimento positivo sobre a newsletter e um formulário atrativo que leva à conversão.
CTAs
Para ter conversões, você precisa oferecer aos seus usuários uma indicação para a ação. O CTA, ou Call-To-Action, cumpre essa função. Você precisa distribuir CTAs no seu blog que levem um usuário passivo a se tornar um prospect real.
Na verdade, procure utilizar CTAs em todos os seus blog posts. Eles podem vir em diversos formatos: uma chamada no meio do texto que ligue o assunto a outros conteúdos ou um botão no final do texto que leve para uma página de fundo de funil, como de free trial.
Procure sempre casar o contexto do conteúdo com seus CTAs. Eles devem interessar ao público que acessa aquele post, procurando levá-lo à evolução das etapas da jornada.
Veja este exemplo do blog da Rock Content:
Confira aqui outras dicas de CTAs que convertem.
Ímãs de lead
Além de newsletters e CTAs, existem outras maneiras criativas de atrair leads para a sua base. Um “ímã” de lead é uma oferta ou incentivo que você troca pelas informações de contato do usuário.
Geralmente, essa oferta é bastante tentadora e resolve alguma necessidade do usuário. Veja este conteúdo do blog da Hubspot, por exemplo, que deixa o botão de “utilize gratuitamente” fixo no menu superior.
4 – Nutra os leads
Agora que você tem potencial de gerar leads no seu blog, precisa criar um relacionamento duradouro com eles.
Isso pode ser feito por meio de réguas de automação, geralmente criadas em plataformas de gestão de leads e automação de marketing, como o RD Station e o Hubspot.
Existem milhares de formas de conduzir as campanhas de nutrição. Você pode segmentar os leads de acordo com necessidades específicas, ou de acordo com o segmento de mercado, enfim. Depende da sua estratégia.
Já falamos sobre automações aqui no blog e vale a pena conferir estas histórias de sucesso.
Aumente a taxa de conversão do seu blog
Este passo a passo vai ajudar você a transformar o tráfego do seu blog em leads e, futuramente, em vendas. Mas sua estratégia pode se tornar ainda mais sofisticada a partir disso.
Dessa forma, é necessário acompanhar as métricas e fazer ajustes com frequência. Aplicar a metodologia de CRO, ou Otimização da Taxa de Conversão, é muito importante e deve ser feito de forma consistente.
Saiba o que é CRO e como aplicar as técnicas para otimizar a geração de leads do seu blog.
De curioso a cliente
Um passo a passo eficiente para transformar seus visitantes em compradores
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