5 dicas práticas de otimização de conversão para a Black Friday 2021

A Black Friday já se consagrou como um dos maiores eventos do e-commerce brasileiro. Por aqui, inclusive, a data que se originou nos EUA, ganhou expansões, se tornando também “Black Week” e até “Black Month”. A cada ano, ganhamos mais adesão dos consumidores e também novos aprendizados. Mas será que as empresas já prepararam suas interfaces para a conversão?

O ano de 2020, foi um ano importante para o e-commerce tendo um aumento considerável nas compras online pelos usuários. O ano de 2021 propõe um cenário um pouco parecido, e as expectativas do varejo já estão super positivas para essa data tão esperada.

Mas mesmo com um possível sucesso estrondoso na data, a concorrência será ainda mais alta. Isso porque boa parte do que era investido em mídia offline passou a ser direcionado para anúncios pagos online, como pesquisa e redes sociais. 

Dessa forma, é preciso se destacar e conquistar a maior fatia possível das vendas que este ano promete. Neste artigo, trouxe dicas rápidas para você aplicar em duas frentes: como converter mais visitantes em clientes e o que fazer com a base que você já tem e a que terá depois que a data passar.

Vamos lá?

1 – Invista tempo na estratégia de cross selling

Cross selling, ou venda cruzada, é o nome que damos à estratégia de oferecer mais de um produto em uma mesma oferta, que seja de interesse do cliente. Um exemplo clássico é o de vídeo games. Você pode oferecer um desconto no console e, na mesma página, já encaminhar o usuário para ofertas de jogos.

Esta página da Saraiva criada especificamente para o usuário “gamer” demonstra bem a prática:

A empresa vai ainda mais longe e traz produtos do contexto da cultura pop, como merchandising de super heróis e Funkos.

Essa é uma estratégia que merece atenção especial na Black Friday 2021. Imagine que o consumidor já vai estar mais disposto a fazer uma compra – muitas vezes, tendo esperado bastante tempo para realizá-la na data. Se ele puder evitar o esforço de realizar várias compras em sites separados, melhor ainda. E assim um desconto torna o outro mais interessante.

Por isso, procure agrupar os produtos do seu site e, se possível, preparar landing pages segmentadas. Se puder criar as páginas antes e já começar a rodar testes para saber quais elementos precisam ser otimizados. Essa é uma das etapas da metodologia de CRO. Nós já explicamos por aqui como rodar testes, não deixe de ler e entender o passo a passo.

Isso não vale só para e-commerce. O Banco Inter utilizou, no ano de 2019, campanhas de cross selling via e-mail, no período de preparação para a Black Friday.

O combo de ofertas focadas em “casa” levou um produto de consórcio, outro de crédito imobiliário e cashback em itens para o lar.

Por falar em campanhas de e-mail, vamos para a próxima dica.

2 – Trabalhe a reativação da base

No período da Black Friday, por causa do retorno alto, mais empresas investem nos anúncios online e o custo de campanhas de mídia costuma aumentar. Assim, uma das estratégias mais eficientes para o período é utilizar a base que você já tem em mãos.

Você pode, por exemplo, oferecer descontos para quem já comprou com você na última Black Friday. Isso contribui para a fidelização do cliente e reativa mais clientes por um custo mais baixo que o de mídia.

Este e-mail da Amazon é voltado para clientes assinantes do Prime, serviço de fidelidade da empresa. São usuários que reconhecem os benefícios e, até por terem acesso ao frete mais barato como parte da assinatura, são mais propensos a comprar. Por isso, recebem um desconto preparatório.

O cliente que já tem costume de comprar com você e ficou satisfeito tem muito mais chance de adquirir novos produtos e também está mais aberto a receber comunicações. Mas, falando em fidelização, não adianta oferecer uma experiência ruim e esperar que o cliente vai tentar comprar novamente.

É possível otimizar essas campanhas por meio do CRO a fim de chegar na Black Friday com automações de alto desempenho. Saiba aqui como fazer isso. 

3 – Entenda as objeções e procure superá-las

Ano a ano, nós encontramos compradores mais educados e “espertos” na Black Friday. As pessoas já sabem que precisam conferir os preços antes e não devem cair em descontos sem checar os concorrentes e os benefícios para evitar eventuais problemas.

Assim, você deve entender quais são as objeções e inseguranças dos seus usuários e encontrar formas de superá-las na própria interface. A preocupação com a entrega, por exemplo, é algo que sempre existe e na Black Friday 2021 poderá ser ainda maior.

Mas não ignore essa e outras objeções. Encare de forma objetiva, honesta e direta. Você pode oferecer uma garantia de que o item será entregue no prazo combinado e adicionar uma oferta estilo Domino’s “se não conseguirmos entregar, a pizza sai de graça” – ou com desconto.

As Lojas Americanas já têm uma página com os preparativos para a Black Friday 2021 com dicas, campo de conversão para recebimento de ofertas e algumas garantias:

Com isso, vamos à penúltima dica?

4 – Aproveite a Black Friday para aplicar testes

O ideal é sempre que você chegue a datas importantes como essa com a interface já otimizada, no melhor estágio que puder. Você pode entender mais sobre o que é isso e como utilizar o CRO (Otimização da Taxa de Conversão) aqui.

Mas, se ainda não investe em CRO, ainda pode aproveitar a Black Friday para rodar testes. Veja um passo a passo:

• Deixe preparadas várias versões de criativos para anúncios de mídia
• Crie também algumas versões da sua home e das páginas mais importantes para o site, variando copy e imagens, por exemplo
• Deixe pronta uma estrutura com banners e descontos diferentes, talvez variando as ofertas principais

Faça isso antes da data chegar e, quando os acessos começarem a aumentar, você vai precisar ser ágil. Pelo seguinte: normalmente, quando rodamos testes A/B, dedicamos um bom tempo para a análise de resultados, esperando às vezes várias semanas até atingir o que chamamos de “significância estatística”. Esse conceito nos ajuda a definir se o bom resultado de um teste foi real ou pura obra do acaso. Entenda-o melhor aqui.

No entanto, na Black Friday, não temos esse tempo. Você vai precisar ser rápido na análise e, assim que uma versão estiver com resultados melhores que a outra, você passa a direcionar mais tráfego para ela (não todo, mas a maior parte).

A conclusão é que você não pode arriscar passar pela Black Friday com apenas uma versão de qualquer iniciativa. Sempre haverá aquela com mais potencial de conversão e é preciso descobrir qual é com muita agilidade.

Nesse processo, você com certeza vai descobrir muito sobre quem é o seu usuário, sem ter que esperar tanto como em um processo completo de CRO. Não é o cenário mais seguro, mas traz ensinamentos importantes que depois podem ser utilizados para aumentar a taxa de conversão da interface mesmo em momentos de tráfego normal.

Se você estiver perdido no assunto “otimização de anúncios” recomendo também este conteúdo.

5 – O trabalho não para depois da Black Friday

Comentei acima que no Brasil a Black Friday tomou grandes proporções, virando às vezes um mês completo de ofertas especiais. Mas não basta alongar a data. Imagine que você investiu mais dinheiro em mídia, gastou muito tempo criando novas páginas otimizadas e teve muito trabalho para escolher versões que geravam mais conversões praticamente em tempo real.

Você realmente vai deixar o cliente conquistado esquecido até 2022?

Depois da Black Friday e do Natal, as vendas tendem a cair. Esse é um período tradicionalmente difícil para realizar vendas. Aproveite a sua campanha de sucesso e ofereça algo aos leads conquistados.

Você pode, por exemplo, oferecer ofertas baseadas nas compras do cliente durante a BF para tentar um upsell. Ou então disparar uma campanha de descontos só para quem comprou na data. Melhor ainda: diga que o desconto é de 5%, mas se for utilizado até o fim de janeiro, dobra.

Com isso, você fideliza o cliente e tem chances de manter o nível de vendas acima do que o realizado em anos anteriores.

Tudo pronto para a Black Friday?

Muito bem, com essas dicas, acredito que você estará mais preparado para a grande data. Se quiser continuar a investir em CRO depois que ela passar e bater todas as metas em 2022, você também pode baixar o nosso e-book de “CRO para E-commerce”.São dicas práticas como as que eu listei aqui, mas que abrangem vários outros elementos dos e-commerces, como o carrinho de compras e a página de vendas. Faça o download clicando aqui e bom trabalho!